Vuoi ISPIRARE FIDUCIA anche con estranei?
ISPIRARE FIDUCIA è una delle cose più difficili da fare se non sai da dove cominciare. Oggi voglio raccontarti una delle mie esperienze in tema vendite. All’epoca lavoravo in una compagnia assicurativa, che si occupava nello specifico di piani previdenziali, conosciuti anche come piani di accumulo pensionistico.
In una delle mie tante giornate sono partito per Roma per un appuntamento di un nominativo fornitomi da un mio cliente, quindi io non conoscevo la persona nello specifico, lo avevo solo sentito al telefono solo una volta per fissare l’appuntamento. Dopo aver frequentato corsi sulla gestione del tempo, avevo capito una cosa, partire sempre molto prima del tuo orario di arrivo, in modo da poter sempre evitare gli imprevisti. All’arrivo al mio appuntamento avevo circa 20 minuti di anticipo. Mi erano venute in mente più scelte da poter prendere, potevo perdere tempo andando in un bar a prendere il caffè oppure fare qualche telefonata. Decisi di guardare in che posto viveva il mio cliente e devo dirti che le informazioni che riuscii ad interpretare osservando non erano come quelle che avevo in precedenza.
Cerca sempre di avere più informazioni possibili
La casa era indipendente e non un appartamento, inoltre era dotata di un giardino con una siepe bassa che faceva intravedere dentro, ho scorcio un piccolo scivolo un triciclo ed altri giochi da bimbi, pensate che io al mio arrivo non sapevo che avesse dei figli. Allora visto tutto ciò mi sono precipitato in un negozio di giocattoli a cercare qualche cosa che facesse al caso mio e presi un gioco con le lettere adatto a maschietto o femminuccia, non sapendo quale potesse servirvi per l’occasione.
Poi mi recai di nuovo sul luogo dell’appuntamento, citofonai puntualissimo e dietro un enorme sorriso mi accolse una splendida bambina di 4 anni, ricordo ancora il suo nome si chiamava GIOIA. All’istante gli diedi il gioco acquistato e lei continuò a sorridermi come durante l’accoglienza, i bambini quando ti sorridono ti provocano una sensazione indescrivibile. Nel frattempo vennero a salutarmi anche i genitori. Gioia, la bimba, mi chiese di giocare con lei e chiedendo il permesso ai genitori per poter giocare, iniziai a comporre delle piccole parole insieme, proprio con quel gioco che corsi a comprare grazie a quei minuti di anticipo che avevo. Giocammo per circa mezz’ora, poi lei si mise a guardare un pò di televisione invitata dal padre e noi cominciammo a parlare un pò.
La domanda da utilizzare
Dopo un primo approccio, la prima domanda che feci al padre è stata, mi racconti il primo compleanno di sua figlia Gioia, lui parlò per quasi 40 minuti, non si fermò mai. Mi raccontò tutto ad iniziare dal giorno della nascita. Nel frattempo anche la moglie era accorsa ad ascoltarci ed intervenne raccontando il primo giorno di asilo, quando Gioia venne accolta da tutti i suoi compagni. Poi ancora mi parlarono dei suoi primi passi e conclusero dicendomi quello che avrebbero voluto per il futuro della loro figlia. Continuammo a parlare ancora e poi il marito, visto che ci stavamo prolungando molto, mi fece una domanda:
“Sig. Antonello cosa è venuto a proporci?”
Io risposi: “Beh! Si in realtà ero venuto per consigliarvi un servizio sul futuro, ma immagino che una famiglia così organizzata e piena di voglia di vivere abbia già pensato al proprio futuro, giusto?” il marito mi rispose: “Cosa intende nello specifico?” io: “Sicuramente avete già iniziato a risparmiare qualche cosa per il vostro futuro e quello di Gioia?”. Loro: “Non proprio, siamo sempre presi da 1000 cose e non ci siamo mai soffermati a pensare al nostro futuro in maniera concreta, cioè oltre a volerlo fare non abbiamo mai iniziato” io rispondo:
”Quindi se ci fosse la possibilità di investire questa ultima mezz’ora a parlare del vostro futuro in maniera concreta voi prendereste in considerazione il mio consiglio, qualora facesse al caso vostro?”
loro in coro: “Certamente ci illustri pure”. Nel frattempo Gioia mi si avvicinò per continuare a disegnare insieme a me. I genitori notarono subito che la figlia si trovava molto bene con me e questo fu un grande vantaggio per ispirare in loro la mia fiducia.
Stavo iniziando ad ISPIRARE FIDUCIA
Io iniziai a parlare di come generalmente va la vita di ogni uno di noi. “Iniziamo dedicando i nostri primi anni alla vita scolastica, poi entriamo nel mondo del lavoro durante il quale, per vivere meglio in futuro, dovremmo risparmiare qualche cosa…e così proseguii per circa un’ora fino a mostrargli la soluzione di risparmio più adatta a loro in quel momento. Mi ascoltarono con molta attenzione e poi alla fine del mio discorso io gli chiesi: “Secondo voi quello che vi ho appena mostrato, sarebbe un ottimo progetto per garantire un futuro più tranquillo a voi e soprattutto a Gioia?”, loro: “Sicuramente!”. Io: “Bene allora quello che mi serve ora sono solo i vostri documenti…”
Quella sera, da casa di quegli sconosciuti, uscii con 2 contratti di previdenza complementare da 1.800 di risparmio annuale. Ero riuscito ad ISPIRARE FIDUCIA a quelle persone al punto che si fidarono di me affidando parte del loro futuro finanziario nelle mie mani. Ero felice soprattutto perché sapevo dii aver fatto del bene a tutti loro e specialmente a Gioia, la quale, mentre andavo via venne verso di me chiedendomi di ritornare presto a trovarla.
Cosa dobbiamo imparare da questo episodio?
- Sicuramente che partire prima per dirigerti verso un appuntamento, non solo ti fa evitare imprevisti, soprattutto ti aiuta a conoscere cose importanti per la buona riuscita dell’incontro stesso.
- Se vuoi ISPIRARE FIDUCIA anche con gli estranei, allora devi prima piacergli.
- Non sottovalutare mai l’importanza delle persone, specialmente i bambini.
- Interessati sinceramente a loro.
- Scopri i loro obiettivi.
- Aiutali ad avere una visione completa.
- Fagli prendere te la decisione di agire.
Per ISPIRARE FIDUCIA dovete diventare anche dei buoni osservatori ed immedesimatevi in loro.
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Buona VENDITA!