Come VENDERE ANCORA DI PIÙ
Come fare per VENDERE ANCORA DI PIÙ? Dopo aver ispirato fiducia al tuo cliente (guarda anche questo articolo dove ti parlo di come ISPIRARE FIDUCIA), la cosa che dovrai imparare a fare è SVEGLIARE LA NECESSITÀ. Ogni cliente che entra nel tuo negozio avrà in testa quello che vuole, cioè è “consapevole” di essere entrato per acquistare quella cosa o lista di cose; DOMANDA CONSAPEVOLE. In questo caso tutte le persone sono brave a vendere ciò che il cliente chiede, mi sembra ovvio. Per VENDERE ANCORA DI PIÙ dovrai essere bravo a far nascere nella mente dei tuoi clienti una necessità in più, cioè dovrai lavorare per far creare e visualizzare nella sua mente il bene o servizio che ancora lui non desidera acquistare, perché ancora non ci ha pensato.
La domanda latente
Dovrai concentrarti su fargli nascere la “domanda latente”, cioè quella che nella sua testa ancora non esiste. Moltissimi venditori si limitano a vendere solo quello che i clienti gli chiedono e sai perché fanno questo?
“Hanno paura di perdere la vendita e quindi il cliente”
Si limitano a “legare il cavallo dove vuole il padrone”. Cioè si fanno trasportare dai clienti stessi. Parliamo di un esempio concreto. Siamo al banco gastronomico di un negozio di generi alimentari, se il cliente ci chiede una mozzarella e noi ci limitiamo a dargli solo quella e basta, avremmo si fatto parte del dovere, ma non avremmo stimolato la creazione di una DOMANDA LATENTE, non avremmo sicuro provato a VENDERE ANCORA DI PIÙ. Cioè il cliente è entrato con l’idea in testa di voler acquistare la mozzarella e va via solo con quella. Il ruolo del VENDITORE ECCELLENTE è quello di far crescere una nuova necessità e quindi provare a stimolare la mente del cliente proponendogli un altro prodotto correlato, il banconista in questo caso potrebbe dire:
“Signora ha già deciso con cosa abbinare questa mozzarella?”
La cliente potrebbe rispondere SI oppure NO. Se ci dice SI gli chiediamo con cosa per poi accontentarla. Se dice NO, allora noi potremmo rispondergli: “Preferisce abbinarla con delle olive o dell’affettato?”, quasi sicuramente la Signora ci risponderà con dell’affettato. Mi sembra la risposta più ovvia e poi perché lo abbiamo inserito come seconda ed ultima ipotesi nella domanda.
Prova sempre a stimolare i tuoi clienti.
Facciamo un altro esempio. Ci troviamo in un mobilificio, al momento di scegliere una camera da letto il venditore si limita a proporre il letto con armadio e comodini. Cosa potrebbe fare in questo caso per VENDERE ANCORA DI PIÙ? Sicuramente potrebbe dire:
“Quale tipo di materasso ha deciso di inserire con l’acquisto di questa camera da letto?”
Non sapremmo mai se il cliente avrebbe inserito il materasso, se non glielo proviamo a proporre. Comunque vada se non facciamo la domanda sarà comunque un NO. Tanto vale provarci.
“Supera la paura del rifiuto”.
Se lavori in una concessionaria di auto, durante la vendita, potresti proporre una serie di optional da aggiungere, ai quali magari il cliente non ci aveva pensato. Dove risiede qui lo strumento del successo? Semplice, per prima cosa inserisci tutto quello che il cliente ti chiede (domanda consapevole), poi proponigli, quasi dando per scontato, di inserire gli altri accessori. Sono consapevole che tu che mi stai leggendo potresti rispondermi: “Ma io già faccio tutto questo”, allora se così fosse per vendere di più potresti inventarti di vendergli due tagliandi anticipati con un piccolo sconto inserendoli già nel prezzo della macchina. Pensaci, ti è mai stata proposta questa operazione? Questa iniziativa la potresti adottare anche quando i primi tagliandi sono già compresi dalla casa madre, allora sai che potresti proporgli? Anche qui è semplice fai lavorare la mente, proponigli il primo cambio gomme da acquistare da subito con lo sconto. Così potrai VENDERE ANCORA DI PIÙ.
☝☝Prendi sempre il controllo delle tue trattative
Tutti gli esempi che abbiamo elencato sono applicabili ad ogni attività commerciale e non. Ti faccio un ultimo esempio. Se tu fossi un commercialista sicuramente oggi saresti come la maggior parte dei tuoi colleghi a correre a presso ai tuoi clienti per farti pagare le parcelle dovute. Anche in questo caso ci potrebbero essere una serie di soluzioni. Partiamo da una strategia di vendita che potresti adottare. E non rispondermi che tu NON sei un venditore, perché in questo caso potresti fare un errore di valutazione. Detto ciò, hai mai provato a chiedere il pagamento anticipato almeno di 6 mesi scontando la tua parcella di 1 mese. Cioè la logica è: gli sconti 1 mese ma incassi subito 5 mesi. Anche in questo caso potrai VENDERE ANCORA DI PIÙ. Prima di dire non funzionerebbe provaci. Se mi venisse proposto dal mio commercialista io lo farei subito!
☝In conclusione, se ancora pensi che esiste la crisi e ✅✅VENDERE ANCORA DI PIÙ è difficile, ricordati che l’azione porta sempre un risultato.
➡➡PS: se vuoi essere contattato per ricevere maggiori informazioni ed avermi nella tua azienda e quindi non perdere la possibilità di come imparare a VENDERE ANCORA DI PIÙ, lascia i tuoi dati in questa pagina ti richiameremo noi.
Buona VENDITA!
Antonello